From: 中原良太
自宅のリビングより、、、
昨日に引き続き、
きょうも
企業が内部崩壊する９つの原因
について、
ポーター先生の名作である
「競争優位の戦略」から
学んでいくことにします。
ポーター先生によると、
企業内部の活動は
９つに分類できるそうです：
【主活動】
・購買物流
・製造
・出荷物流
・販売・マーケティング
・サービス【支援活動】
マイケル・ポーター著「競争優位の戦略」（49ページの図より抜粋）
・調達活動
・技術開発
・人事・労務管理
・全般管理（インフラストラクチュア）
１〜３つ目については、
以下の記事をお読みください：
今日はこの続きで、
「販売・マーケティング」
について特集します。
企業が内部崩壊する原因④〜販売・マーケティング〜
ポーター先生は、
「競争優位の戦略」で、
販売・マーケティングについて、
次のように書いています：
販売・マーケティング。買い手が製品を買える手段を提供し、買い手が買いたくなるように仕向ける活動であって、広告、プロモーション、セールス部隊、相場操作、流通チャネルの選択、チャネルの説得、価格政策など。
マイケル・ポーター著「競争優位の戦略」（52ページより引用、強調箇所は中原によるもの）
企業が成功する方法は、
「コストを削減するか」
「差別化して高く売るか」
の２つがあります。
コストを削減する場合は、
「いかに低コストで販売するか？」
が重要指標です。
だから、
◯効率的な営業網を築く
◯ITなどで営業網を効率化する
◯最適な広告チャネルを選ぶ
などを目指します。
一方、差別化する場合は、
「他社よりも高い価格で売る」
のがゴールです。
だから、
◯消費者の気持ちをより深く汲み取る
◯他社とは違う訴求でセールスする
などを目指します。
崩壊例①：営業不正
販売活動で最悪のケースは、
「不正を働いていた場合」
ではないでしょうか。
最たる例が2018年の、
スルガ銀行の「かぼちゃの馬車」と
TATERUの「資料改ざん」かと。
いずれも不動産融資の話で
融資審査を通過させるために
資料を改ざんし不正しました。
要するに「ズル」をして
商品を売っているワケなので
企業価値の根底が揺るぎます。
この手の不正が発覚すると、
株価は暴落することが多いです。
ほかにも、
最近の例としては
グッドスピードが
有名だと思います。
同社もけっこうやらかしていて、
保険金水増し請求が報道され
不適切会計の疑義も生じて
株価が３分の１になりました。
営業ノルマがキツイ業界だと
不正が起きやすい印象があります。
「労働環境のブラックさ」は、
目に見えない負債だと思うので
気をつけないといけませんね…。
崩壊例②：広告不正
他にもよくあるのが
「広告や表示方法に不正がある」
というケースです。
いまホットな例としては、
「糖質カット炊飯器」
とかありますね。
「ご飯を炊くだけで糖質カット」
という売り文句らしいんですが
理工学部応用化学科出身の
中原から見ると、
「水素水」や「パワーストーン」
に似た胡散臭さを感じました。
が、
こういう誇大広告を許して
商品を売っちゃう上場企業も
やっぱあるんですよね…。
この手の誇大広告は
「手を変え品を変え」
のイタチごっこです。
だから、
「ん？なんか怪しいぞ？」と
感じる商品を売る会社は
基本的には避けたほうが良いかも。
すこし前であれば、
「着るだけで痩せる加圧シャツ」
なんかもヒットしましたが、
これも注意喚起されてますね。
他にも、海外でヒットしてる
「やせ薬」なんかも怪しいです。
副作用がめっちゃ怖いですし…。
中原は新しいものが好きで、
夢のある商品やサービスを見ると
「すげー！」とワクワクします。
その一方で、
その「ワクワク」の裏には、
リスクが潜むことが多いです。
浮かれすぎて足を掬われないよう
気をつけんといかんなぁ…💦
– 中原良太
↓続きを書きました↓
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